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为Y型疯狂36天

特斯拉尝到了Model 3所达到的尺度效应的甜头。2020年，在疫情的阴霾下，特斯拉股价大涨7倍，市值高居全球汽车公司榜首。Y型更像是这场规模战争的催化剂。

看订单进度是Y型准车主每天最热衷做的事情。

在Y型车主群中，每个人都时不时地交流自己的订单状态，“通知送来了吗？如果没有，我以后再问。”。我们总是等不及通知，只好自嘲。“马斯克今天说帮我配，马斯克是个守信用的人”，“通知还没送，好像买了寂寞”。

1月20日，经过一天的车辆消毒和核酸检测，林诚终于在北京亦庄特斯拉配送中心接了Y型车，成为北京第一个车主。

在车主中，林成瞬间成为令人羡慕的对象，人们不断向他打听详情，人人都想触摸第一个“欧洲精神”(即欧洲精神，指运气或财富)。问题太多，无法一一回答，林城干脆把车“播”在群里。

恐怕没有像Y款这样的车，不需要车企煞费苦心地投了一轮又一轮的大钱才上市，却能在悄然上市后瞬间点燃消费者的购买热情。

2021年元旦，Y型在官网低调预订，长命版起价33.99万元，高性能版起价36.99万元，分别比预售价低14.81万元和16.51万元。

价格跳水引发了Y型车的销售狂潮，特斯拉发烧友的疯狂涌入导致了“官网崩溃”、“店铺爆满，排队看车”、“上市后一周内接单上万”、“2万元换优先取车名额”、“销售高峰期每天接待30-40个客户”，甚至连官网上的Y型儿童步行者都卖光了。

未来汽车日报采访了几位特斯拉Y型车车主、销售志愿者、一线销售专员、直营店店长、送货专员等相关人士，从每个目击者的角度还原了Y型车过去一个月的疯狂。

2万元一个优先提车权

Y型刚上线，网上下单的车主迫不及待的来店里查询发货进度。1月11日，有车主从特斯拉体验店销售人员处了解到“前一年按颜色分批发货，灰蓝先发货，黑红白后发货，年后情况仍不明朗”。

北京特斯拉直营店来源：图片由车主提供

一开始卖家告诉业主，送货时间是按春节分的。随着订单的激增，交货时间开始按季度划分。经过几天的抢购，特斯拉官网显示，Y款的交付时间已经调整到第二季度，这让期待它的准车主更加“痛苦”。

为了更准确的知道取车日期，有的车主甚至想出了一套“送货策略”。

葛云菲已经非常了解这个策略，他可以通过告诉订单编号来判断大致的“设定日期”。“139年初的订单是提前存2万的那批，1月1日预定的订单号都是145年初的”。通过结合订单信息和骑手总结的交货日期，我们可以大致预测一个提货时间。

不过在收到官方通知之前，大部分讨论都只是猜测。

资料来源：Y型车主

为了早点知道送货消息，李安北每天早上起床第一件事就是查看车主群聊里的信息，然后在群里“爬楼”再去官网查看订单状态。“群里有全国各地预定的车主，通常大家的消息都比官方快”。

不时有骑手发现订单状态发生变化，车主称之为“异常”。一些收到发货通知的骑手总结了规则。当订单状态显示“请支付最后一笔款项”时，离发货不远。

img class="content-picture" src="https://inews.gtimg.com/newsapp_bt/0/13138040634/1000">特斯拉杭州交付仪式 来源：特斯拉官方

1月18日，备受期待的国产Model Y在上海世博特斯拉中心、上海向阳特斯拉中心等地正式开始交付。由于临近上海，浙江省的几个特斯拉中心也同步开启交付。

虽然官方已启动交付，但是由于产能限制，大多数人还要经历漫长的等待。有心急的车主愿意付费购买排期靠前的订单名额，甚至还催生了订单转让“产业链”。

1月8日，许清源在网上完成了预定下单，但是对接的销售告诉他要等到今年第二季度才能提车，长达数月的提车周期完全出乎他的意料。

偶然间，许清源发现有些抢在1月1日下了订单、年前可提车的车主，在群里出售订单名额，原价值1000元定金出现几千元不等的溢价。许清源心动了，“反正三十多万都花了，也不差这几千元”。

某交易平台上的Model Y定金转让订单 来源：网络

一位卖家告诉许清源，“相当于花5000元买一个半年前的订单号，拥有优先提车权，至少比元旦期间（订车）可以早3个月提车。”另一位欲转让定金的车主告诉未来汽车日报：“转定金操作起来并不麻烦，如果颜色和配置都一样是最快的。”

在某闲置物品交易平台上，未来汽车日报发现了大量类似的商品（转让Model Y的定金），粗略统计目前被当做闲置物品出售的Model Y定金约有60余个，明码标价转让金额大约在500-8000元不等，均价基本超过了定金本身（1000元），1月1日的订单售价最高，二季度提车的订单已经出现打折出售的现象。

从平台数据可以看到，每份定金都不乏询问者，订单时间较早的询问量一般在20-40个人，其他的订单至少也有5-6个求购者。

尽管Model Y的交付工作已经如火如荼进行中，但交付速度依旧难以满足消费者的热忱。“没耐心了，”眼看春节临近，交付却遥遥无期，一位准车主打算在微信群中转让自己的定金，“本来说春节前能交付，眼瞅着要到春节后了，那会就真的没啥热情了”。

Model Y的1000元低门槛定金，也提高了“冲动下单”的比例。在上述交易平台，便有不少这样的“冲动”卖家。一位上海的订车人表示，买之前不知道小区不给装充电桩，基本把“买Model Y遏制在了摇篮中”。江苏的一位订车人表示，自己平时开长途多，特斯拉电动车的特性还是不合适。

一位北京的准车主在国产Model Y尚未正式公布售价之前，就支付了定金，是交付表上最优先提车的一批人。他的定金售价高达2万元。尽管溢价如此之高，依然有不少有意购买的人。要不是“突然有了油车指标”，大概他也不会舍得出售这个订单名额。

“你是哪一波韭菜？”

Model Y引发的销售狂潮有多疯狂，准车主肖然深有体会。“我当天（1月1日）已经在网上订车了，今天主要来店里了解一下具体的功能，但是没想到人会这么多，等了10分钟还没排到上车体验。”

还没有试乘试驾，甚至都没有见过实车便下订单，像肖然这样“盲订”的车主，“数量挺多的”，一位杭州特斯拉直营店店长告诉未来汽车日报。

有人把这种极度信任称之为消费者的“特斯拉信仰”，甚至有这样一群人，除了积极向身边亲友“安利”特斯拉，还甘愿花时间、精力去店里当销售志愿者。

李浩辰就是其中一个。

1月3日，“慕名而来”看Model Y的人依然络绎不绝，“Model Y刚上市又逢周末，店里人多，销售实在忙不过来，”武汉光谷特斯拉中心不得不邀请老车主来支援销售工作，李浩辰等车主“都是过来帮忙的”。

武汉光谷特斯拉中心 来源：销售志愿者供图

车主自愿当销售志愿者，除了特斯拉，其他汽车品牌似乎少有。“参加这种志愿活动不图报酬，更多还是一种使命感。”李浩辰从心底觉得特斯拉不错，希望让更多人了解特斯拉的产品。

李浩辰是特斯拉的忠实粉丝，2017年购买了一辆Model S，2020年又购买了一辆Model 3，对特斯拉车型的各项参数和功能如数家珍。

做志愿者的这一天，李浩辰遇到了各种各样的客户，“更多人只是被新闻吸引过来，知道特斯拉很火，但是具体车型、功能都不太了解”。

“我遇到一个很爽快的客户，进店问了我几个简单的产品问题，绕车看了一圈，就直接下单了，全程还不到10分钟”，这样的超快决策令李浩辰记忆犹新，“就像逛街买了个电子产品似的”。

当天，与李浩辰一同来当志愿者的还有两个车友，此前互不相识，空余时候聊了几句发现都是外界眼中的“韭菜”。

特斯拉销售志愿者 来源：销售志愿者供图

“我是最早一批老韭菜，你是哪一波韭菜？”李浩辰经常与车友们以这样的方式自嘲，他们并不介意被称为“韭菜”，“早买早享受，即便再选一次还是会选择特斯拉”。

最终，李浩辰成功卖了6辆车，已经超过了一位特斯拉专职销售口中“一周5辆”的KPI。车主们“现身说教”更容易影响消费者的购买决策。

Model Y上市第二周，杭州车主方天也接到杭州萧山特斯拉中心的邀请，成为一名销售志愿者。这家直营店是杭州最大的一家，“店里有10多个销售人员，加上3个志愿者，还是忙不过来”。

“专程来看Model Y的人很多，展车周围永远都被2-3层人团团围住。”方天说，“店里有3辆Model Y试驾车，在那个周末基本一直在外面跑。”

消费者实在太过热情，就连方天这样的外行，也顺利地签下3个订单。不过，最令方天有成就感的，反倒是一位并未下单的“拧巴”的客户。

这是一位大叔，他来特斯拉店里并不是因为对Model Y感兴趣，而是带着对“电动车满满的敌意”进店的。方天表示，那位大叔“坚信电动车并不成熟”。不过，在得知方天的车主身份后，这位抱持着偏见而来的客户开始消除戒备，询问方天用车过程中的真实体验。最后大叔虽然没有下单，却明显地“对电动车的态度有了转变”。

当然，志愿者们也并非毫无收获。特斯拉直营门店会赠送销售志愿者们一些纪念品。由于志愿者都是老车主，根据“车主引荐奖励计划”，原车主和被引荐的新车主将分别获得1500公里免费的超级充电额度，方天很开心，“两年内都不用花钱充电了”。

特斯拉门店赠送的纪念品 来源：销售志愿者供图

一切疯狂终将归于理性

Model Y的火热其实不难理解。

作为特斯拉“SEXY”版图中的最后一块，Model Y精准切入中国消费者最偏爱的SUV市场。该细分领域十年前迅速崛起，目前仍在持续扩大。据乘联会数据，2020年中国SUV零售销量为890.03万辆，占整体车市的46.1%，比2019年提升了1.8个百分点。

特斯拉产品家族 来源：特斯拉官方

相较同级别高端SUV，Model Y更具有价格优势，比奔驰GLC、宝马X3和奥迪Q5L等燃油车的官方售价低10%左右，甚至迫使宝马iX3官降7万元。在高端电动SUV中，Model Y的售价也低于蔚来ES6。

不过，疯狂过后，Model Y却开始偏离C位。

“大家现在开始冷静了。”北京特斯拉直营店的一位销售人员感叹，近期专程来店里看Model Y的消费者明显减少，甚至出现了不少“反悔”的车主。

Model Y刚上市时，由于店内没有试驾车，销售通常建议车主试驾Model 3，因为“除了空间，其他全一样”。经过试驾，不少人发现Model Y只是在空间方面比Model 3略胜一筹，其他参数没有差别，售价却贵10万元。Model 3的操控性更优价格更便宜，“还不用等”。冷静下来，“不少人把Model Y的订单改成了Model 3。”

杭州特斯拉万象城体验中心店长也向未来汽车日报证实了这一点，“现在热度已经有所回落，试驾车辆也比较充足。”

仅靠SUV的定位和低于预期的价格，Model Y没能留住所有用户。

回看过往特斯拉的车型，几乎每一款都具备颠覆性元素。首款量产车Model S百公里加速4.4秒，几乎达到高性能跑车的水准，扭转了全世界对电动车的刻板印象；Model X酷炫的鹰翼门设计突破传统边界，成功出圈；Model 3凭借更为大众的设计成为全球最畅销的电动车型。而Model Y“像是充了气的Model 3”，方天坦言，“细看是少了点惊喜”。

就连特斯拉CEO 埃隆·马斯克（Elon Musk）本人也曾直言：Model Y就是一部大了10%、成本增加10%、续航略微减少、（底盘）升高版的Model 3。

Model 3取得的规模效应，让特斯拉尝到了甜头。在疫情阴霾下的2020年，特斯拉股价暴涨7倍，市值登顶全球车企第一。

Model Y更像是这场规模战中的催化剂。

国金证券研报曾指出，Model Y经济性大于特斯拉已发布的任何一款车型。由于Model Y与Model 3基于同一电气构架打造，节省了大笔研发费用。

并且，马斯克此前表示，Model Y与Model 3的零部件通用率达到了75%，国信证券预计随着这两款国产车型继续放量，以及零部件本土化率不断提升，特斯拉单车成本有望进一步下降。

为了规模效应最大化，特斯拉正在不惜一切扩大产能。

未来汽车日报从特斯拉上海临港工厂消息人士处获悉，特斯拉内部制定了详尽的产能爬坡计划：预计3月日产300辆，4月升至800辆，5月达1000辆，9月之后日产1600辆。

产能攀升带来的直接好处之一就是单车成本继续走低，因此，Model Y的价格“肯定会继续降，”一位销售人员斩钉截铁地判断道。的确，按照国产Model 3连降四次的降价路径，Model Y未来持续降价似乎理所应当。据国信证券预测，国产Model Y的价格有望下探至26万元。

只是，缺乏一点新意的Model Y还能掀起多少疯狂，谁也难以预料。

（应受访者要求，文中人物为化名）

作者 | 李玉鹏 丁唯一

编辑 | 李欢欢