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杭州楼市现在正在震荡的奇观:卖自爆项目槽 买家纷纷被说服

为了不成为新政后的“第一鸟”，很多热门的房地产项目都在尽力降温，物业顾问甚至试图说服客户退出。

本文由《时代财经》和腾讯地产联合制作，未经授权不得转载。

图片来源：视觉中国

资料来源：时代财经作者：童杰

春节还没到，繁华的杭州楼市却有一种过年的气氛。

据杭州当地机构统计，1月下旬，22个项目陆续取得预售证书，提供了一切需要的、改良的、高端的，房屋单元总数达到10761套。更重要的是，股票中几乎所有的“红盘”这次都集中在市场上，使得已经高烧半年的杭州楼市再次进入“狂欢”模式。

“在过去的几天里，浙江所有的富人可能都在杭州摇号。”一个嘲讽反映了杭州楼市的火爆。就在8天前，杭州楼市调控新政策刚刚落地，限购、限售、限彩等政策“工具”一起上阵。与上海、深圳等一线城市相比，杭州的监管更差。

当监管打红市场，集中力量入市时，新政并不能阻止买家想“上车”的念头。但在政策收紧和需求爆炸的博弈中，总有一方焦虑。然而，目前杭州市场最担心的不是购房者，而是卖房的开发商和房地产顾问。

图片来源：新浪微博

为了不成为新政后的“第一鸟”，很多热门的房地产项目都在尽力降温，物业顾问甚至试图说服客户退出。“现在政策吃紧，公司想低调，只能劝客户理性认识。”在杭州一家热门房地产公司做房地产顾问的罗俊坦言，这是他两年半房地产顾问生涯中最恐慌的时刻。

红盘一万注册

1月30日晚，看了一天房子才回家的刘小柯筋疲力尽。她在社交平台上写了一段。“去年我没晃过十几次号。最近红盘井喷，这么多板块，我不信。还是不行！”

刘小柯来自杭州余杭。她刚刚过了30岁生日，单身。她家里只有一张没有房的“房票”。去年杭州楼市火爆，刘小柯担心未来房价一路飙升，决定用不到380万的预算在杭州买房。

在过去的一年里，买一套自己喜欢的房子并不容易。刘小柯一次又一次中了彩票。然而，她没有放弃。这一次，大盘红盘的集中让她兴奋不已。每天下班后，刘晓没有去看房子，也没有在家收集房产资料做作业。“红盘子肯定性价比高，这是第一。现在这批房产，很多交通方便，价格也不高。”

刘小柯最感兴趣的是热门房地产“紫丈台”，她从去年下半年就开始关注这个项目。紫丈台位于西湖区三墩北板块。这次开盘均价28100元/平米。一套95平米的房子，最低225万就能买到，而周边二手房价格已经达到5万。紫竹台被刘小柯认为是所有红色板块中最有价值的项目。

但与此同时，刘小柯也喜欢上了在河边说的花亭。虽然地理位置距离市中心有一定距离，但该楼盘靠近地铁5号线博鳌路站，交通便利。该房产的平均价格为34000元/平方米，刘小柯的预算可以购买一套102平方米的三居室小公寓。

但是，这两张碟片的认可度让她觉得并不乐观。“紫芝台绝对是最多人的。像我这样运气不好的人应该很难撼动。”正如刘小柯所说，在这批红盘中，紫竹台是最受欢迎的建筑。2月3日最后一天，大楼抽奖注册。当天中午，一些成功注册的买家透露，其成功注册的数量已经过了第10000家。

滨江于波华庭的知名度也不低。根据房地产所公布的彩票登记结果，该房地产共有

计推出216套房源，报名总人数为2644人，整体中签率仅为8.17%。其中，“人才票”的中签率略高，房源为10套，报名人数96人，中签率17.42；手持“无房票”的买家，虽然在房源数量上占有优势，达206套，但高达2548人报名登记将中签率拉至7.82%。

中签率低并非小概率事件，根据整理，近日杭州共有6个楼盘公示摇号登记人数，除滨江博语华庭外，滨江嘉品和滨江融创·御潮府的中签率亦在10%以下，分别为5.07%和7.5%。此外，滨江观品的中签率虽高于10%，但中签率仍然只有12.11%。

频现“自杀式销售”

刘小可最终选择了原本不在考虑范围内的星创城，2月1日下午，她赶在最后一个小时完成登记。“决定做得有点匆忙，我当然想去拼一下人气更高的项目，可不知道为什么，连置业顾问都在劝我不要买。而且这次可能是今年上车的最佳时间点，我不可以错过。” 刘小可告诉时代财经。

数据显示，相对于动辄10%以下的热门楼盘，星创城的整体中签率高达44.79%，是近几日公示登记情况的6个楼盘中，中签率最高的一个。而刘小可下决心参与星创城的摇号，仅仅用了不到3个小时。

“置业顾问的三连劝退让我大受打击。”做出决定之前，刘小可在紫璋台、滨江博语华庭两个楼盘之间纠结，起初紫璋台的销售为她分析了项目中签的难度，还告诉她，项目周边环境有所欠缺，劝她“拼运气买不如换思路”。见紫璋台“拒人于千里之外”的态度，刘小可转战滨江博语华庭，未曾想到，几乎一模一样的话术，她又听了第二遍。

刘小可起初以为，“自黑”是置业顾问的一种营销手段，但当她再次找到紫璋台销售，明确表示自己准备在网络上进行摇号登记时，置业顾问的话术依旧，“姐，我真的劝你还是看看别的盘吧。”

在房屋买卖中，置业顾问“劝退”客户的案例并不多见，以至于刘小可在遭遇“三连劝”后有些发懵。不过，回头再想想，她也感谢劝阻她的置业顾问，“星创城不在杭州市区地段，但性价比也很高，刚好我是余杭人，如果中签了，自住、投资都不错。”

最近几天，与刘小可有着类似经历的购房者不在少数，杭州那些人气爆棚的红盘，都在花式劝阻客户谨慎登记摇号。

就在三天前，罗俊和同事们撰写了一个“劝退”模板，文中将项目的缺点一一列举，例如冻结资金额高、项目周边配套“硬伤”、社区规划缺陷、投资回报低等等，文末“请大家理性登记、谨慎购房”加了三个感叹号。

业界还流传着一些置业顾问劝退客户的其他话术，有的置业顾问称自家楼盘噪音大、自持多出租都难、学位还不保证，还有置业顾问为客户算账，指出购房后两年交付加上5年限售，房子需要7年才能出手，算上各种成本，转手后的利润或许还比不上在银行购买一个高息理财产品。

杭州置业顾问如此蹊跷的行径被网友称之为“自杀式销售”，但罗俊表示，这也是无奈的选择。“政策很紧，我们作为卖房子的，不敢造次。这种时候，如果我们还去造势、去炒作，一定会变成被枪打的出头鸟。所以只能提醒客户要理性，尽量做到低调。”

如其所言，1月27日，杭州出台楼市新政，从住房限购、住房限售、税收调节和无房家庭认定标准及高层次人才优先购房等方面进一步加强调控，在封堵炒房客门路的同时，政策向无房家庭倾斜。

与此同时，杭州还在不断“打补丁”，针对楼市中存在的“代冻资”漏洞重拳出击。2月3日，杭州房管局发布公告，要求开发商严格审查冻资情况，若发现代冻资的购房者，将被取消摇号资格。

严厉的调控环境中，开发商们谨小慎微，包括滨江观品、杭州绿城、星创城在内的多个项目纷纷在官方公众号发布关于审查购房资格的公告。

第一批因“代冻资”而取消购房资格的买家出现在中梁沐宸院。2月4日，中梁沐宸院发布一则摇号登记公示后情况说明，称12组报名家庭被取消摇号资格，其中11组因存在不规范冻资行为，取消本次摇号资格，另外一组因无购房资格被取消本次摇号资格。

（应采访对象要求，罗俊、刘小可皆为化名）